B2B Integration: integrazione del processo commerciale

Uno degli elementi che contribuiscono maggiormente al successo di un progetto B2B è senza dubbio l'integrazione con il sistema informativo aziendale, sia nella sua accezione più tecnica, sia in termini di integrazione dei processi.

 

B2B Integration

 

Un sistema di ecommerce B2B può impattare su molti processi aziendali, e questo può rivelarsi una fonte di rischi e opportunità. Ad esempio, uno dei processi che vengono immediatamente coinvolti è quello commerciale. Qui, introdurre un software di questo tipo può contribuire a:

  • Ridurre il costo di gestione operativa dell'ordine
  • Ridurre gli errori (pensate ad errori nella definizione delle specifiche in fase di order entry)
  • Contribuire ad una migliore distribuzione delle informazioni (prezzi, disponibilità, etc)
  • Fornire nuove metriche per l'analisi del catalogo e delle vendite; un esempio non scontato é quello in cui si misura l'accesso a informazioni tecniche sui prodotti o l'utilizzo di funzionalità come la segnalazione di problemi o domande tecniche, la cui misurazione può contribuire a identificare le aree di miglioramento dei prodotti (miglioramento continuo e produzione snella, vi ricorda niente?)
  • Possibilità di comunicare promozioni, rimanenze , cross e upselling
  • Possibilità di gestire in maniera integrata i processi di post sales e la gestione dei ricambi.

Oltre alle opportunità, esistono anche dei rischi, che vanno prevenuti e mitigati con un'attenta analisi. Valutiamo i più comuni:

Mancanza di contatto diretto
Sebbene questo sia considerato come uno dei principali vantaggi sul fronte dell'efficienza, può, specialmente in ambito business to business, condurre a mancate conversioni (basti pensare a come il bravo commerciale, assieme ad un macchinario, riesce a proporne tutti gli accessori correlati/complementari). È importante, quindi, predisporre tutte le azioni che possono colmare questo gap. Eccone alcune:

  • Configuratori e selettori di prodotto: supportano l'utente nella scelta del prodotto corretto e, se necessario, possono guidarlo semplificando l'iter di selezione (es. “wizard”)

 

configuratore di prodotto
Esempio di un configuratore di prodotto in BQUADRO

 

 

  • Chat: una chat integrata nello strumento B2B può fornire un contatto veloce, seppure ancora indiretto e distaccato.  È necessario, però, prevedere un supporto del backoffice commerciale, per garantire una prontezza di risposta adeguata.
  • Contatto diretto: valutato con il rischio di generare un aggravio nel backoffice commerciale, un contatto diretto (es. un riferimento telefonico), è uno strumento importante per fornire informazioni ad alto valore aggiunto (consulenza di prodotto), che spesso nel settore B2B diventano fattori differenzianti.
  • Offerta: oltre al canonico "acquista", fornire un pulsante per la richiesta d'offerta può innescare un processo di Sales Force Automation per cui il backoffice commerciale o l'agente di riferimento possono valutare un carrello o una richiesta di offerta nel suo complesso e fornire un'offerta personalizzata; un'altro esempio è quello della richiesta di particolari date di consegna.
  • Prodotti correlati: presentare, assieme al prodotto, ricambi, prodotti alternativi e accessori sono spunti che possono portare a cross ed up selling. Spesso sottovalutate dalle aziende per la pigrizia o per la mancanza di tempo, questa funzionalità può essere automatizzata tramite analisi degli ordini o del comportamento degli utenti. 

 

prodotti correlati
Esempio di correlazioni tra prodotti in BQUADRO, che, grazie alla funzionalità di Ecommerce Intelligence,
vengono generati automaticamente tramite l'applicazione, in questo caso, della basket analysis

 

Presenza di porzioni di catalogo o informazioni parziali o errate
Spesso gestire cataloghi con centinaia di migliaia di referenze può comportare problemi operativi interni all'azienda che il B2B può mettere in evidenza all'esterno (pensate, ad esempio, all'aggiornamento di foto o specifiche tecniche). Questi problemi possono essere superati con l'integrazione tecnica con il fornitore o con altre fonti dati per quanto riguarda le specifiche di prodotto e con apposite procedure interne. 

Tuttavia, questo non deve essere considerato come un costo del progetto B2B, ma come un percorso di miglioramento (gli esperti di Lean lo chiamano Kaizen), che permette sia alle persone interne all'azienda, sia agli stakeholder esterni (venditori, agenti, intermediari, rivenditori, clienti) di lavorare con informazioni precise e corrette. 

 

Logistica e Produzione, seppur non direttamente coinvolti, sono processi che possono subire un forte impatto dall'implementazione dell'ecommerce B2B. Iscriviti alla nostra newsletter o seguici per leggere il nostro approfondimento su questo e sui prossimi temi legati all'integrazione B2B.

 

Andrea Inglese
(Linkedin)

 

 

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