Marketing Funnel: cos'è e perchè determina il tuo successo

Il Marketing Funnel è un modello utilizzato per descrivere le fasi che portano una persona a completare una conversione. Nell'ambito commerciale, questo percorso si traduce negli step che portano un'azienda a trasformarsi in un potenziale cliente e, successivamente, in un cliente effettivo. Questo modello, chiamato anche Conversion Funnel, Sales Funnel o Purchase Funnel, permette di definire un flusso oggettivo che facilita l'adozione e l'applicazione di una strategia di marketing efficace.

La sua forma ad imbuto sintetizza bene un punto fondamentale di questo processo: il numero di aziende/persone che percorrono questo percorso si restringeranno sempre di più mano a mano che ci si avvicina alla conversione. Detto in altro modo: se i potenziali clienti possono essere molti, quelli che si trasformeranno in clienti effettivi sono statisticamente molti meno.

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1. Consapevolezza

In questa fase, un'azienda non è ancora diventata un poteziale cliente, una persona non ha ancora preso in considerazione l'idea di acquistare un prodotto o di richiedere informazioni riguardanti un servizio, e via dicendo. Qui, all'imbocco del percorso, le persone prendono progressivamente coscienza di un loro bisogno latente, iniziano ricercare sul web i possibili fornitori, ad informarsi sul modo migliore per risolvere il loro problema.

Per l'azienda, è fondamantale esserci. Se il web è il primo luogo consultato dalle persone per trovare le risposte che cercano, è fondamentale comparire nei risultati organici, essere considerati come "possibili fornitori", lasciare che l'utente navighi sul sito web, consulti prodotti e servizi e inserisca l'azienda nella rosa di contatti da prendere in considerazione.

2 - 3. Considerazione e Interesse

Una volta identificato il bisogno e analizzato i possibili fornitori, l'utente seleziona quelli che, secondo le sue analisi ed impressioni, potrebbero fare al caso suo. Per un periodo di tempo che può variare in modo consistente (a seconda dell'urgenza e del tipo di acquisto), l'utente moniotora il comportamento dell'azienda, sia online che offline.

Social netwwork, newsletter, blog, aggiornamenti del sito. Sono queste le principali attività che consentono all'azienda di farsi percepire come attenta, attiva, incline all'aggiornamento e alla risposta delle esigenze dei suoi clienti.

4. Intenzione

Quando l'utente prende coscienza che l'azienda può realmente risolvere la sua necessità, decide di mettersi in contatto con lei. La contatterà, via telefono, via mail, tramite una visita nel suo negozio... In un modo o nell'altro, le espone la sua necessità e chiede se l'azienda possa risolverla.

Questa fase corrisponde al primo vero contatto volontario tra il potenziale cliente e il fornitore, il momento in cui un prospect si trasforma in un lead vero e proprio. Tempestività, flessibilità, prontezza, capacità di identificare e proporre una possibile soluzione sono le chiavi che consentono di confermare le prime impressioni avute dal potenziale cliente.

5. Valutazione

Questa è una delle fasi più cruciali del processo. Il potenziale cliente ha in mano un preventivo, un progetto, una proposta commerciale e sta valutando se accettarla o meno. Se nel mondo B2C il decisore è spesso un'unica persona, nel B2B i decisori possono essere di più e spesso non sono le stesse persone che si sono interfacciate con il possibile fornitore fino ad ora.

Fare leva sul prezzo? Sulla qualità del prodotto? Sul servizio clienti? Sui servizi aggiuntivi? Il compito del possibile fornitore sta nell'identificare quale sia la leva giusta che può convincere il potenziale cliente ad accettare.

5. Acquisto

Il preventivo è firmato. L'azienda ha un nuovo cliente. Attenzione, però: il percorso non finisce qui, ma si trasforma in un processo di After Sales che dovrà seguire il cliente per tutta la durata del ciclo di vita del prodotto, offrendogli assistenza, sconti e vantaggi per possibili acquisti futuri, e tutte le attività correlate al prodotto.

In questo modo, il rapporto cliente-fornitore si consolida (in gergo, si parla di fidelizzazione del cliente) e, come ogni relazione, si deve basare sul rispetto reciproco, sulla collaborazione, sulla conferma delle aspettative. Anticipare i bisogni, risolvere i problemi legati al prodotto che possono emergere nel corso del tempo e confermando la percezione del cliente di essere seguiti ed essere al sicuro. Questa è la base per una relazione duratura.

Coppia che vince non si cambia, direbbe qualcuno ed è proprio così. Un cliente soddisfatto non sente la necessità di cambiare, ma qui si aprono parentesi che affronteremo nei prossimi articoli.

Se desideri approfondire come potresti impostare la tua strategia di Lead Generation scrivici senza impegno!

 

Ilaria Boschetto

(Linkedin)

 

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