Up-selling e cross-selling: da Pareto alla Coda Lunga

Up-selling e cross-selling sono due termini che si sentono spesso quando si parla di tecniche di vendita. Sia nel caso di un negozio fisico, dove il commesso utlizza (anche inconsciamente) queste tecniche per stimolare gli acquirenti ad comprare un prodotto, sia nel caso degli agenti di un’azienda B2B, esistono dei principi che stanno alla base di qualsiasi azione commerciale. Vediamoli insieme.

 

PREMESSA: IN PRINCIPIO, ERA LA LEGGE DI PARETO

Nel 1897, l’economista italiano Pareto, studiando la distribuzione dei redditi delle persone, dimostra che in una determinata regione si distribuisce la maggior parte della ricchezza. Da quest’evidenza, Pareto formula il cosiddetto Principio della scarsità dei fattori:

Circa il 20% delle cause provoca l’80% degli effetti

Effettivamente, moltissimi fenomeni sottostanno a questo principio e anche nelle aziende gli ambiti di applicazione sono tantissimi:

  • Qualità: il 20% dei tipi possibili di guasto in un processo produttivo genera l’80% delle non conformità totali; l’80% dei reclami proviene dal 20% dei clienti
  • Informatica: l’80% del tempo di esecuzione è impiegato dal 20% delle istruzioni di un programma; l’80% delle operazioni degli utenti sono dovute al 20% delle funzioni a disposizione di un dispositivo; l'80% dei visitatori di un sito vede solo il 20% delle pagine
  • Controllo di gestione: l’80% dei costi è determinato dal 20% delle attività svolte; l’80% del valore del magazzino è determinato dal 20% degli articoli totali
  • Economia: l’80% delle ricchezze è in mano al 20% della popolazione; il 20% dei venditori fa l’80% delle vendite
principio di Pareto
 

Per anni, infatti, le tecniche di vendita si concentravano nello “spremere” sempre di più il 20% degli acquirenti che permettevano di generare il maggior numero di vendite.

 

EVOLUZIONE: AMAZON HA CAMBIATO LE REGOLE DEL GIOCO

L’avvento della net economy ha cambiato le carte in tavola. Amazon e Wikipedia in primis hanno rotto questo schema perchè hanno iniziato a sperimentare un nuovo modello economico, la coda lunga:

Con il termine Coda Lunga si descrivono quei fenomeni dove i ricavi vengono ottenuti non solo con la vendita di molte unità di oggetti (best-seller), ma anche vendendo pochissime unità di tantissimi oggetti diversi

Con Wikipedia è successo proprio questo: la sua mole di voci di bassa popolarità genera complessivamente più traffico rispetto ad un'enciclopedia convenzionale, dov'è presente un numero limitato di voci molto popolari.

 

CROSS-SELLING: FOCUS SUI BISOGNI LATENTI

Questo cambio di paradigma non può essere ignorato quando si sperimentano nuove strategie per riuscire a vendere meglio. E questo implica l'adozione di metodi di vendita capaci di individuare le reali esigenze degli acquirenti e proporre soluzioni personalizzate. Nel caso della vendita cross-selling, ad esempio, l'attenzione si sposta sui bisogni latenti del cliente:

Il cross-sellig è una tecnica di vendita che consiste nel proporre al cliente degli accessori direttamente correlati al prodotto scelto nel momento in cui la vendita è stata chiusa

Attraverso una strategia che punta ad analizzare il comportamento d'acquisto dei clienti e ad identificare i processi di associazione e complementarietà dei prodotti, è possibile focalizzare l'attenzione sulle sue esigenze complessive e proporre nuovi mix commerciali in grado di aumentare la sua fidelizzazione in un'ottica di lungo periodo.

 

UP-SELLING: FOCUS SULLA QUALITÀ

L'attività di up-selling è una tecnica con cui tutti, anche inconsciamente, ci siamo imbattuti:

L'up-sellig è una tecnica di vendita in cui il cliente viene indirizzato ad un prodotto diverso da quello atteso, qualitativamente più alto, con le stesse funzionalità di base, ma con un margine maggiore di spesa di quella prefissata

up-selling

 

 
Riepiloghiamo

I grandi big della rete hanno saputo sperimentare nuove tecniche di vendita, scardinando il principio secondo il quale è più efficace continuare a spremere i pochi clienti che generano maggior fatturato. Sia il piccolo eshop sia la multinazionale che che commercializza prodotti per auto, può sfruttare queste possibilià: proporre prodotti complementari (soddisfando esigenze latenti del consumatore) e proporre prodotti qualitativamente più elevanti. In entrambi i casi, l'attenzione del venditre si sposta dal semplice "vendere un prodotto", a far felice il consumatore".

Ilaria Boschetto
(Linkedin)

 

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