Up-selling e cross-selling: da Pareto alla Coda Lunga

Up-selling e cross-selling sono due termini che si sentono spesso quando si parla di tecniche di vendita. Sia nel caso di un negozio fisico, dove il commesso utlizza (anche inconsciamente) queste tecniche per stimolare gli acquirenti ad comprare un prodotto, sia nel caso degli agenti di un’azienda B2B, esistono dei principi che stanno alla base di qualsiasi azione commerciale. Vediamoli insieme. PREMESSA: IN PRINCIPIO, ERA LA LEGGE DI PARETO Nel 1897, l’economista italiano Pareto, studiando la distribuzione dei redditi delle persone, dimostra che in una determinata regione si distribuisce la [...] Leggi tutto

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