Black Friday e Marketing B2B: che opportunità ci sono?

In apparenza, il Black Friday sembra essere un evento dedicato esclusivamente al B2C, ma c'è spazio anche per i buyer B2B?

Il termine "Black Friday" è stato coniato negli Stati Uniti negli anni '50 per indicare il venerdì successivo al Ringraziamento, il giorno in cui i consumatori iniziano i loro acquisti natalizi. Per capitalizzare su questa frenesia degli acquisti, i rivenditori hanno iniziato a offrire offerte speciali a tempo limitato e sconti, facendo sì che il Black Friday diventasse il giorno più trafficato per lo shopping negli Stati Uniti ogni anno dal 2005. Più recentemente, questa festività commerciale si è diffusa in tutto il mondo, soprattutto in Occidente.

Sommario

 

Dove si incontrano il Black Friday e il B2B

A causa delle sue radici nel commercio al dettaglio, le offerte speciali e gli sconti del Black Friday sono stati tradizionalmente rivolti ai consumatori. Questa festa dello shopping è ormai così diffusa che i consumatori visitano i loro negozi fisici preferiti o siti di e-commerce durante il Black Friday aspettandosi di trovare una selezione di offerte esclusive a tempo limitato. Ed è proprio questa aspettativa che può rendere il Black Friday adatto al B2B.

È importante ricordare che:

1. Gli acquirenti aziendali sono anche consumatori, quindi reagiranno alle offerte sui loro acquisti aziendali allo stesso modo in cui reagirebbero a un'offerta speciale su un paio di scarpe da ginnastica, ad esempio.
2. Il 64% degli acquirenti B2B oggi sono millennials o fanno parte della generazione Z (fonte: Forrester), che preferiscono acquistare online. Sono nativi digitali che si aspettano un'esperienza di shopping simile al B2C nel commercio B2B.

Quindi dopo aver sfruttato le offerte durante il Black Friday per i loro acquisti personali, gli acquirenti B2B potrebbero essere inclini a rifornire i loro scaffali aziendali con prodotti o materiali necessari per la loro attività commerciale. Questo potrebbe includere la necessità di aumentare le scorte per soddisfare la crescente domanda durante il periodo natalizio.

Altri clienti aziendali potrebbero invece essere interessati ad accumulare prodotti extra per soddisfare la domanda dei loro clienti. Questo potrebbe portarli a cercare offerte durante il Black Friday per risparmiare sui costi di approvvigionamento.

In sintesi, i tuoi acquirenti aziendali stanno già aspettando il Black Friday con l'idea di trovare offerte esclusive, proprio come farebbero per i loro acquisti personali. Questo è incoraggiato dal fatto che molti di loro sono abituati a esperienze di acquisto simili a quelle dei consumatori finali. Però attenzione, è importante notare che il Black Friday potrebbe non essere adatto a tutti i venditori B2B. La decisione di partecipare dipenderà da vari fattori, compreso il settore in cui operi e la tipologia dei tuoi clienti aziendali.

Quali aziende B2B dovrebbero partecipare al Black Friday?

In generale, sarà più facile per te gestire una campagna B2B per il Black Friday se vendi a imprese che a loro volta effettuano campagne per il Black Friday. Questi acquirenti saranno probabilmente rivenditori B2C che offrono prodotti ordinati frequentemente e facili da acquistare.

Delle ricerche condotte da McKinsey hanno evidenziato che l’85% degli acquirenti B2B preferisce evitare contatti diretti con un rappresentante delle vendite quando si tratta di acquisti ripetuti. Questo suggerisce che mettere l'accento sulla concessione di sconti su prodotti a basso costo e di facile accesso potrebbe essere una strategia efficace per stimolare la crescita delle vendite nella tua attività aziendale.

Questi sono alcuni esempi di industrie in cui le offerte del Black Friday B2B potrebbero funzionare:

• Generi alimentari
• Prodotti per la pulizia domestica e per l'igiene personale
• Elettronica di consumo
• Moda e tessuti
• Arredamento e apparecchiature per la casa
• Forniture per ufficio

 

Però se i tuoi clienti sono grandi aziende, potresti anche scoprire che il modello del Black Friday non funziona per la tua azienda. Vendere a grandi società spesso richiede l'approvazione di diversi decisori, il che è improbabile che avvenga durante un solo fine settimana. Allo stesso modo, la vendita di software B2B complessi può richiedere diversi giorni o settimane, diminuendo la rilevanza di una vendita a tempo limitato.

Cosa considerare prima di partecipare al Black Friday

Ora che sai che operi in un settore in cui gli acquirenti saranno recettivi a offerte speciali e hai stabilito che puoi eseguire una campagna B2B per il Black Friday, devi ora capire se dovresti farlo.

Prima di tuffarti a capofitto, considera le seguenti domande:

• Il Black Friday si allinea con la tua strategia più ampia? L'obiettivo principale del Black Friday è aumentare le vendite, ma se c'è un altro KPI più importante per la tua azienda, le offerte del Black Friday potrebbero non avere senso.
• Puoi permetterti di scontare i tuoi prodotti? Se offrire offerte del Black Friday avrà un impatto negativo sulla tua liquidità, potrebbe non valerne la pena.
• Se non puoi permetterti di offrire offerte, puoi fare qualcos'altro? Per i consumatori, il Black Friday riguarda solo offerte e sconti, ma nel B2B c'è anche spazio per la creatività!
• Puoi soddisfare un afflusso di ordini? Hai la merce e il personale necessari per gestire un eventuale aumento del numero di ordini? Il tuo sito web o la tua piattaforma di e-commerce sono adeguatamente preparati per un picco di traffico?

Quali offerte del Black Friday dovrebbero offrire i seller B2B?

Se hai deciso di realizzare una campagna del Black Friday per la tua azienda B2B, dovrai definire quali tipi di offerte, sconti o promozioni desideri offrire. Alcune opzioni da considerare comprendono:

• sconti a tempo limitato,
• offerte personalizzate, per acquisti multipli o per riattivare i clienti inattivi
• estensioni della garanzia,
• servizi aggiuntivi come workshop, consulenze o white paper gratuiti.

 

In alternativa, se preferisci sfruttare l'entusiasmo attorno al Black Friday senza ridurre i prezzi, potresti valutare l'opportunità di migliorare l'immagine della tua azienda o dimostrare il tuo impegno per una causa specifica. Ad esempio, invece di offrire sconti sui prezzi, potresti decidere di piantare un albero per ogni ordine effettuato durante il Black Friday. Questo rappresenta un approccio innovativo per contribuire all'ambiente, migliorare la percezione dell'azienda e partecipare al Black Friday senza la necessità di ridurre i prezzi, il tutto contemporaneamente.

Come comunicare le tue offerte per il Black Friday

Una volta deciso quali tipi di offerte desideri offrire e quando desideri eseguirle, è ora di creare il tuo piano di marketing e comunicazione. Dopotutto, se ti impegni a eseguire una campagna B2B per il Black Friday, vuoi assicurarti che raggiunga il maggior numero possibile di acquirenti.

Puoi comunicare le tue offerte attraverso tutti i canali di marketing che usi di solito, come:

• Email personalizzate che informano gli acquirenti delle offerte adatte alle loro abitudini di acquisto
• Una newsletter del Black Friday che descrive le tue migliori offerte
• Post sui social media per creare anticipazione per le tue offerte.
• Una campagna pubblicitaria a pagamento mirata ai segmenti chiave dei tuoi acquirenti.

Consiglio: nei tuoi messaggi del Black Friday, ricorda di giocare sull'urgenza e sulla scarsità che rendono le offerte e gli sconti così impattanti.

Gli ultimi ritocchi per prepararsi ad un Black Friday B2B

• #1 Rinforza il tuo sito web

Sarebbe un peccato enorme dedicarsi a una campagna del Black Friday solo per scoprire che il tuo sito web non può gestire l'afflusso inevitabile di traffico. Ti consigliamo vivamente di eseguire un test di stress del tuo sito di e-commerce per garantire stabilità, funzionalità e uptime durante un picco di traffico.

• #2 Offri un servizio clienti eccellente

Assicurati che il tuo team di assistenza clienti sia pienamente informato delle offerte del Black Friday in corso. Ciò consentirà loro di offrire assistenza tempestiva, incisiva e memorabile. Assicurati che le informazioni di contatto siano ben visibili sul tuo sito.

• #3 Fornisci ai compratori le opzioni di pagamento preferite

La grande maggioranza degli acquirenti aziendali si aspetta che le esperienze di acquisto B2B corrispondano a quelle nel mondo del B2C, il che significa che un checkout veloce e conveniente con pagamenti istantanei dovrebbe essere disponibile per tutti i clienti in questo Black Friday.

Conclusione

Il Black Friday potrebbe non sembrare immediatamente applicabile al commercio B2B ed è più facile ottenerne i benefici in alcuni settori rispetto ad altri. Come abbiamo visto, questo periodo pre-natalizio di offerte e sconti alimenta la domanda dei consumatori, creando alla fine un effetto positivo per molti commercianti, mercati e produttori.

Noi di ST possiamo aiutarti a preparare una strategia B2B per sfruttare al meglio le potenzialità del Black Friday di quest’anno. Sei pronto a cogliere questa opportunità?

 

Valeria Piccoli